Mettre sa propriété sur le marché au bon prix dès le départ.

February 16th, 2021

Bonjour monsieur Simon et merci de nous accorder cette entrevue.

Q1. Depuis combien de temps offrez-vous des programmes de formation et de perfectionnement aux courtiers immobiliers et en quoi consistent-ils?

Ça fait longtemps que j’offre des programmes de perfectionnement aux courtiers. J’ai commencé en 1983, après avoir moi-même pratiqué la profession pendant 10 ans. J’ai commencé à faire de la formation à la suite de demandes de collègues qui m’ont encouragé à passer une entrevue avec un courtier à cet effet. Je voulais élever le niveau de formation en vente des courtiers immobiliers. Mes cours visent à améliorer leur efficacité dans toutes les étapes qu’ils rencontrent, à rendre la vente beaucoup plus transparente et satisfaisante pour le client qui fait affaire avec le courtier. Dans la vente, il ne s’agit pas de manipuler l’autre ou de forcer une décision, il s’agit seulement de bien le conseiller et de l’aider à prendre une décision qu’il envisage déjà. Après avoir participé à mes programmes, un courtier sait comment approcher un client avec assurance, qu’il soit vendeur ou acheteur, comment mériter sa confiance et lui communiquer les raisons valables pour qu’il soit ensuite satisfait de ses décisions et qu’il ne regrette pas d’avoir attendu trop longtemps pour les prendre.

Je continue toujours à me former en apprenant davantage et je continu à améliorer le contenu de mes programmes en y introduisant souvent des méthodes et techniques de vente adaptées aux changements des consommateurs et aux changements du marché. En fait, les résultats sont si évidents que j’offre une garantie de réussite à tout participant qui les met en pratique.

Q2. Quels sont les risques encourus par les propriétaires qui choisissent de vendre leur propriété sans l’aide d’un courtier immobilier?

Il y a plusieurs risques. Ça ne veut pas dire que personne ne peut le faire soi-même mais ce sont souvent des risques inutiles. Par exemple, il est très probable que le client ne sache pas comment remplir les documents adéquatement ou, pour certains, d’accueillir des inconnus chez soi. Mais le risque principal que l’on prend est de ne pas savoir si on a obtenu le meilleur prix du marché. La seule façon d’obtenir la vraie réponse à cette question est de mettre la propriété sur le marché à travers le réseau des courtiers immobiliers. On entend dire quelques fois que quelqu’un a réussi à vendre sans courtier, en seulement quatre jours, par exemple.

La question à se poser est la suivante : Est-ce que l’acheteur qui achète en quatre jours cherchait lui aussi depuis quatre jours ? L’acheteur qui cherche depuis longtemps est très bien informé et il sait comment reconnaître immédiatement une bonne affaire qui arrive sur le marché. De plus, les propriétaires qui vendent sans courtier, pour économiser la commission, ne la récupèrent généralement pas car les acheteurs feront baisser le prix de ce même montant au moment de l’offre d’achat car ils savent qu’il n’y a pas de courtier. Les acheteurs, eux, sont conseillés et tellement bien servis par les courtiers. Pourquoi s’en passeraient-ils et pourquoi payer le même prix lorsqu’il n’y a pas de courtier ? Ce sont les ventes des courtiers qui constituent le marché. L’acheteur qui veut absolument acheter une propriété sans courtier n’a qu’un seul désir, celui de payer moins que la valeur du marché.

Q3. Selon vous, quel est le facteur le plus important à considérer lorsqu’on magasine un courtier immobilier pour vendre ou pour acheter une propriété?

Il y a plusieurs facteurs, le premier étant la confiance. Il faut qu’il y ait un lien de confiance entre le courtier immobilier et le client. Il faut que le client sente que le courtier s’intéresse à lui, même si, pour l’aider, le courtier lui dit des choses qu’il n’aime pas entendre. C’est parfois nécessaire pour le mettre au courant du marché. Il faut lui dire tout ce qu’il faut faire pour mieux vendre sa propriété. La relation de confiance doit s’établir sur la justesse des réponses du courtier immobilier et non seulement sur sa gentillesse et sa courtoisie. Le courtier immobilier est un guide pour aider à prendre une bonne décision, laquelle revient toujours au client.

Q4. Est-ce qu’un courtier immobilier qui charge un pourcentage de commission moins élevé est nécessairement une meilleure affaire?

Un pourcentage de commission moins élevé donne l’impression d’un rabais. Le propriétaire pense que ça lui coûte moins cher. C’est pourtant un rabais conditionnel, il ne se réalise que lorsque la vente se fait et personne ne saura si la vente s’est faite au meilleur prix lorsque la commission est plus basse. Ce qu’il est important de savoir pour un propriétaire qui veut vendre est qu’il doit offrir sa propriété aux meilleures conditions afin d’attirer au maximum l’intérêt du marché. Il doit tout faire pour attirer les acheteurs vers sa propriété, l’offrir au prix juste, avec une excellente rémunération aux courtiers immobilier, s’assurer de la propreté des lieux, de la bonne condition de la propriété, de la disponibilité pour les visites, etc. Quand on diminue un seul de ces facteurs, on diminue ses chances de vendre au meilleur prix. Le courtier immobilier qui charge un plus haut pourcentage en offre aussi un plus haut à tous les courtiers du Québec, un imposant réseau de professionnels qui l’aidera considérablement à trouver le meilleur acheteur pour la propriété à sa vraie valeur selon le marché.

Q5. Que pensez-vous de la pratique de certains courtiers qui offrent des cadeaux qui n’ont rien à voir avec la transaction immobilière pour attirer leurs clients?

Je trouve malheureux que certains en soient rendus à ce point là. Ça donne l’impression que leur service n’a pas de valeur suffisante par lui-même. C’est la réaction qu’on a. Je me méfierais de n’importe quel autre professionnel de la vente qui ferait cette pratique. Ça fait plaisir aux gens qui les reçoivent mais ça ne démontre pas de professionnalisme. Le meilleur cadeau à faire à un propriétaire est de lui apporter une bonne offre d’achat provenant d’un acheteur bien qualifié. De l’aider comme il le faut en s’assurant que la transaction se passe bien et qu’il puisse se procurer lui-même les cadeaux qu’il veut.

Q6. Pensez-vous qu’il est bon de mettre une propriété sur le marché à un prix supérieur à sa valeur, pour se garder une marge de manœuvre, ou qu’il est préférable de la lister à sa vraie valeur dès le départ?

Il y a eu depuis quelques années des habitudes qui faisaient que les propriétaires exigeaient un prix plus élevé pour se garder une marge de manœuvre. Les propriétaires suivants vendaient à leur tour aussi en se gardant cette marge de manœuvre. À cause du marché qui augmentait rapidement, il arrivait souvent que ces propriétaires vendaient presque au prix demandé. Maintenant, la situation est différente. Celui qui se garde une grande marge de manœuvre éloigne les acheteurs. Dans le marché actuel, il est préférable de demander un prix juste dès le départ, avec presque aucune négociation possible. C’est exactement cela qui fera que la propriété va se démarquer du marché, provoquer plus de visites que les autres et souvent, plus d’une offre. L’intérêt des acheteurs se manifeste le plus au moment de la mise en marché et s’estompe après quelques semaines. Les acheteurs sont maintenant beaucoup plus informés qu’auparavant.

Q7. Après combien de temps sur le marché doit-on réduire le prix d’une propriété s’il n’y a pas suffisamment d’activité et pourquoi?

Après 4 à 6 semaines, acheteurs et courtiers immobiliers commencent à perdre leur intérêt. Ça ne veut pas dire que la propriété n’est pas intéressante mais, après quelques mois, à prix égal, l’acheteur ira d’abord visiter une propriété qui a été inscrite tout récemment. Plus tard, on peut réduire le prix pour recréer à nouveau cet intérêt mais il est préférable de ne pas attendre trop longtemps. La meilleure option est de mettre en vente au bon prix dès le départ ou alors de s’ajuster peu de temps après.

Q8. Comment maximiser les chances de vendre une propriété lors des visites?

Idéalement, il faudrait organiser la propriété comme si personne n’y habitait, un peu comme une chambre d’hôtel. Dans la mesure du possible, tout doit être rangé et bien propre et il serait préférable d’éviter les odeurs autant que possible. Le propriétaire doit être le plus effacé possible pendant les visites et laisser la place au courtier. Le tout a pour but de laisser de l’intimité entre le courtier et ses acheteurs. S’ils se sentent à l’aise, les acheteurs poseront plus de questions, passeront plus de temps dans la propriété et ça pourrait augmenter les chances de la vendre. On garde son auto plus propre et plus belle quand on veut la vendre, il en va de même avec une propriété. Je recommande au courtier de s’informer à l’avance et même de visiter seul la propriété, pour bien la connaître, avant d’y aller avec ses clients.

Q9. En quoi la récession actuelle affecte-elle la vente d’une propriété?

Il est sûr que ça rend les acheteurs plus prudents. Le marché se stabilise et les acheteurs sont moins bousculés par les augmentations de prix que le marché a connus et ils peuvent bénéficier des taux bas actuels. En période de récession, une baisse des taux d’intérêts n’est pas suivie immédiatement par une hausse des prix des maisons, comme ce qui s’est passé au cours des dernières années. C’est donc un excellent moment pour l’achat car les prix sont stables et les taux sont très bas. De plus l’acheteur doit réaliser que de si bonnes conditions risquent de ne pas durer longtemps.

Il arrive aussi, en période de récession, que certains propriétaires vendeurs soient déçus de ne pas obtenir le prix qu’ils auraient souhaité, mais ce que les courtiers doivent leur expliquer c’est qu’ils pourront récupérer cette différence de prix lors de leur prochain achat, dans le même marché. En fait, il faut reconnaître que lorsque les conditions du marché poussent les prix à la hausse, ceux qui vendent peuvent réaliser un gain en vendant et, lorsque le marché change et que les prix risquent d’être réduits légèrement, ils récupèrent cette réduction en rachetant. En demeurant dans le même marché, on ne peut réaliser de profit dans les deux transactions – ni de perte non plus, d’ailleurs, et ceux qui saisissent ce concept vont profiter des conditions excellentes du marché actuel pour acheter ou vendre une propriété. Leur guide sera leur courtier immobilier.

Q10. Comment aider davantage les acheteurs aujourd’hui ?

Les acheteurs méritent un service très personnalisé et une attention particulière portée à leurs priorités, non seulement à leurs besoins. Je recommande aux courtiers de les rencontrer chez eux, si possible, pour les connaître davantage dans leur environnement et pouvoir mieux trouver ensuite la propriété qui leur convient vraiment – sans perdre de bonnes occasions en visitant trop de propriétés inutilement. Les courtiers devraient aussi les aider à ne pas dépasser leur budget et à ne pas prendre trop de risques d’endettement – surtout si la récession s’avère plus grave que prévue, ce qui est une possibilité à ne pas négliger.

Je leur recommande aussi de tenir compte des priorités de chaque membre de la famille en écoutant chacun avec intérêt et en leur posant les bonnes questions et, lorsqu’ils trouveront ensemble la propriété qui convient le plus à tous, de les encourager à ne pas retarder leur décision. Acheter une propriété n’implique pas seulement un montant d’argent important c’est aussi un changement majeur de mode de vie. Le courtier doit reconnaître l’importance de ce geste pour ses clients et les aider à l’accomplir en toute sécurité et avec satisfaction.